營(yíng)銷(xiāo)管理制度有哪些，2020營(yíng)銷(xiāo)方案大全
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目 錄 一、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理規(guī)定 二、經(jīng)銷(xiāo)商年終獎(jiǎng)勵(lì)辦法 三、批發(fā)商管理辦法 四、特約店管理辦法 五、代理店管理辦法 六、連鎖店管理辦法 七、經(jīng)銷(xiāo)商付款獎(jiǎng)勵(lì)辦法 八、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理制度 一、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理規(guī)定 總則 第一條 內(nèi)涵 本公司的銷(xiāo)售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過(guò)的通道，這種轉(zhuǎn)移需要中間商的介入。 第二條 適用范圍 本規(guī)定的主要對(duì)象為銷(xiāo)售渠道的中間環(huán)節(jié)。 代理商 第三條 企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷(xiāo)本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷(xiāo)售后，本公司按照銷(xiāo)售額的一定比例付給其傭金作為報(bào)酬。 第四條 企業(yè)代理商與本公司是委托銷(xiāo)售關(guān)系，代理商負(fù)責(zé)推銷(xiāo)產(chǎn)品，履行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉(cāng)庫(kù)，由顧客直接向本公司提貨。 第五條 本公司可同時(shí)委托若干企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷(xiāo)商品，本公司亦可同時(shí)參與某些地區(qū)的直銷(xiāo)活動(dòng)。 第六條 銷(xiāo)售代理商是一種獨(dú)立的中間商，受托負(fù)責(zé)代銷(xiāo)本公司的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價(jià)決定權(quán)。 第七條 銷(xiāo)售代理商是本公司的全權(quán)獨(dú)家代理商。本公司在同一時(shí)期只能委托一家銷(xiāo)售代理商，且本身也不能再進(jìn)行直銷(xiāo)活動(dòng)。 第八條 銷(xiāo)售代理商實(shí)行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。 第九條 寄售商委托進(jìn)行現(xiàn)貨的代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷(xiāo)售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費(fèi)用后再交付本公司。 第十條 寄售商一般要自設(shè)倉(cāng)庫(kù)或鋪面，便于顧客及時(shí)購(gòu)到現(xiàn)貨，且易于成交。 第十一條 經(jīng)紀(jì)商既無(wú)商品所有權(quán)，又無(wú)現(xiàn)貨，只為買(mǎi)賣(mài)雙方提供有關(guān)價(jià)格、產(chǎn)品及一般市場(chǎng)信息，為買(mǎi)賣(mài)雙方洽談銷(xiāo)售業(yè)務(wù)起媒介作用。 第十二條 經(jīng)紀(jì)商與本公司不簽訂合同，不承擔(dān)義務(wù)，與本公司無(wú)固定的聯(lián)系，但在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。 直銷(xiāo)商店 第十三條 直銷(xiāo)商店需劃分為A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，要求每戶一卡。 第十四條 直銷(xiāo)商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為：A、B級(jí)店面每月不得少于5次；C、D級(jí)店面每月不得少于2次。 第十五條 所有直銷(xiāo)商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)，若經(jīng)查直銷(xiāo)店面的零售價(jià)不統(tǒng)一，必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。 第十六條 直銷(xiāo)商店根據(jù)營(yíng)業(yè)額可采用給扣制。 第十七條 商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。 第十八條 要求商店的貨物必須先進(jìn)先出，業(yè)務(wù)員隨時(shí)清點(diǎn)對(duì)方庫(kù)存及出廠日期，以便出現(xiàn)問(wèn)題能及時(shí)解決，并以書(shū)面形式將公司的要求傳達(dá)至客戶，如對(duì)方庫(kù)存過(guò)大時(shí)，需協(xié)商，請(qǐng)求主管調(diào)回公司倉(cāng)庫(kù)。 第十九條 商品在銷(xiāo)售、運(yùn)輸及庫(kù)存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)日調(diào)換，允許拖至下月調(diào)換。 第二十條 客戶提出的任何意見(jiàn)或建議，業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄，自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決，不能解決的上報(bào)公司主管，必須在3日內(nèi)答復(fù)客戶。 第二十一條 業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)采購(gòu)、柜臺(tái)組長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛(ài)好、生日及個(gè)別家屬情況。 第二十二條 每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢(qián)寄賀卡給客戶。 經(jīng)銷(xiāo)商 第二十三條 經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營(yíng)，或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營(yíng)，公司內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。 第二十四條 經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)一律實(shí)行合同制，合同文本各分公司要求統(tǒng)一。 第二十五條 經(jīng)銷(xiāo)商可劃分為A、B兩種：A代表大型經(jīng)銷(xiāo)商（年?duì)I業(yè)額在20萬(wàn)元以上）；B代表小型經(jīng)銷(xiāo)商（年?duì)I業(yè)額在20萬(wàn)元以下，10萬(wàn)元以上）；10萬(wàn)元以下視為批發(fā)商，不簽合同。 第二十六條 A級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)分為淡旺季。旺季時(shí)由于對(duì)方需求量大，資金占用量大，必須按合同要求貨到付款，否則不予供貨；淡季時(shí)考慮長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，可適當(dāng)按月鋪貨，當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款（例如，1日發(fā)貨，在31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回；25日發(fā)貨，在31日收回）。 第二十七條 B級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)不論淡旺季，一律貨到付款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部損失。 第二十八條 經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過(guò)保質(zhì)期的產(chǎn)品，本公司一律不予承擔(dān)；但如有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，本公司將予以解決。 第二十九條 每年需對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商制定銷(xiāo)售指標(biāo)，依照指標(biāo)完成情況予以獎(jiǎng)勵(lì)。 批發(fā)商銷(xiāo)售額在20萬(wàn)元以下的由分公司獎(jiǎng)勵(lì)，20萬(wàn)元以上的由行銷(xiāo)部獎(jiǎng)勵(lì)。金額視為分公司費(fèi)用。經(jīng)銷(xiāo)商未附合同正本，一律不享受本條款。獎(jiǎng)勵(lì)在結(jié)算后第60天，由行銷(xiāo)部統(tǒng)一核對(duì)無(wú)誤后發(fā)放。 第三十條 幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合進(jìn)貨則全部不獎(jiǎng)勵(lì)。 第三十一條 每年銷(xiāo)售指標(biāo)須按照上年完成情況，在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點(diǎn)。 第三十二條 公司需協(xié)助輔助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)、規(guī)劃市場(chǎng)，提供良好的經(jīng)營(yíng)策略。原則上要求經(jīng)銷(xiāo)商按照公司規(guī)定價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，允許上浮5%，但不作具體規(guī)定，經(jīng)銷(xiāo)商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價(jià)。 第三十三條 經(jīng)銷(xiāo)商不得跨區(qū)銷(xiāo)售，致使貨物流竄，干擾其他地區(qū)市場(chǎng)，導(dǎo)致價(jià)格混亂，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷(xiāo)商資格，第三次沒(méi)收銷(xiāo)售獎(jiǎng)。 第三十四條 嚴(yán)禁經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務(wù)往來(lái)，并追究其法律責(zé)任。 第三十五條 在開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)時(shí)，由分公司派出先遣隊(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商共同打理銷(xiāo)售點(diǎn)后，交經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。同時(shí)也可由行銷(xiāo)部派先遣隊(duì)，費(fèi)用由行銷(xiāo)部和分公司各承擔(dān)二分之一，來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)，完成市場(chǎng)開(kāi)拓后再交由經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。 批發(fā)商和零售商 第三十六條 有關(guān)批發(fā)商和零售商的管理，另參見(jiàn)公司《批發(fā)商管理辦法》。 二、經(jīng)銷(xiāo)商年終獎(jiǎng)勵(lì)辦法 總則 第一條 獎(jiǎng)勵(lì)期間自×××× 年×月×日至××××年×月×日止。 第二條 獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象凡從本公司進(jìn)貨（電子及電化制品）的立約經(jīng)銷(xiāo)商，均屬于獎(jiǎng)勵(lì)預(yù)備對(duì)象。 第三條 獎(jiǎng)勵(lì)種類(lèi)： 1.電子制品：電腦、電視機(jī)、錄音機(jī)、音響、收音機(jī)、汽車(chē)音響等制品。 2.電氣制品：電冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)、吸塵器、果汁機(jī)等制品。 第四條 獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)： 1.根據(jù)前列電子及電化制品種類(lèi)，以各制品批發(fā)價(jià)總金額（不包括保證金）綜合計(jì)算。 2.特價(jià)銷(xiāo)售制品，不適用本辦法。 獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目 第五條 年度進(jìn)貨完成獎(jiǎng)勵(lì)： 1.獎(jiǎng)勵(lì)期間：××××年×月×日起××××年×月×日止。 2.獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定（如表所示）。 獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定表 3.發(fā)放日期：××××年×月×日。 第六條 進(jìn)貨促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)： 1.獎(jiǎng)勵(lì)日期：××××年×月×日至××××年×月×日止。 2.獎(jiǎng)勵(lì)辦法（如下表所示）。 （1）以××××年×月×日起至××××年×月×日止的進(jìn)貨金額為M1。 （2）以××××年×月×日起至××××年×月×日止的進(jìn)貨金額為B1。 （3）B1= M1×150%以上者，一律以E級(jí)計(jì)算。 （4）若為新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商一律以A級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)率x0乘以全年度進(jìn)貨金額計(jì)算。 （5）各級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)率：暫不公布。 獎(jiǎng)勵(lì)核算表 3.發(fā)放日期：××××年×月×日。 第七條 專售獎(jiǎng)勵(lì)： 1.凡向本公司進(jìn)貨，且不經(jīng)銷(xiāo)其他廠品牌制品者給予各商品批發(fā)價(jià)進(jìn)貨總金額1%的獎(jiǎng)勵(lì)，但公司無(wú)生產(chǎn)的制品不在此列。 2.非專售者，給予進(jìn)貨金額0.5%的獎(jiǎng)勵(lì)。 3.發(fā)放日期：××××年×月×日。 第八條 月份增長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)： 1.本年當(dāng)月進(jìn)貨金額較去年當(dāng)月進(jìn)貨金額，其增長(zhǎng)率增加10%以上者，給予0.5%的獎(jiǎng)勵(lì)金。 2.本年當(dāng)月進(jìn)貨金額較去年當(dāng)月進(jìn)貨金額，其增長(zhǎng)率增加15%以上者，給予0.7%的獎(jiǎng)勵(lì)金。增長(zhǎng)率計(jì)算公式：增長(zhǎng)率=××××年當(dāng)月進(jìn)貨金額-上年當(dāng)月進(jìn)貨金額÷年當(dāng)月進(jìn)貨金額×100% 3.新經(jīng)銷(xiāo)商（無(wú)去年當(dāng)月進(jìn)貨金額）按每月進(jìn)貨金額給予0.3%的獎(jiǎng)勵(lì)金。 4.但當(dāng)月進(jìn)貨逾期付款或當(dāng)月未進(jìn)貨而預(yù)付款者，不予獎(jiǎng)勵(lì)。 第九條 獎(jiǎng)金的發(fā)放： 1.各商店應(yīng)得獎(jiǎng)金應(yīng)根據(jù)上列公式計(jì)算。 2.獎(jiǎng)金分二期發(fā)放：第一期：××××年×月×日 第二期：××××年×月×日 第十條 付款獎(jiǎng)勵(lì)： 1.付款日期：每月底應(yīng)結(jié)清當(dāng)月份全部貨款。 2.獎(jiǎng)勵(lì)率：凡超過(guò)50天以上者，則每天以0.05%計(jì)算，減發(fā)年度獎(jiǎng)金。 3.獎(jiǎng)金的發(fā)放：于當(dāng)月貨款結(jié)算之日從中扣除。 第十一條 不動(dòng)產(chǎn)抵押獎(jiǎng)勵(lì)： 1.獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象向本公司提供不動(dòng)產(chǎn)擔(dān)保的經(jīng)銷(xiāo)商。 2.獎(jiǎng)勵(lì)方式： （1）每年最高可得擔(dān)保額3%的獎(jiǎng)金。 （2）月份平均進(jìn)貨金額不得低于擔(dān)保額的1/3，如低于此標(biāo)準(zhǔn)者，則以平均月份進(jìn)貨金額乘3倍為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。 （3）發(fā)放日期：××××年×月×日。 第十二條 同類(lèi)價(jià)保證金： 1.凡本公司制品按批發(fā)價(jià)加收保證金為收款價(jià)格，其保證金列為同類(lèi)價(jià)保證金。 2.發(fā)放日期：分二期。第一期：××××年×月×日 第二期：××××年×月×日 第十三條 其他季節(jié)性獎(jiǎng)勵(lì)另行公布。 附則 第十四條 本獎(jiǎng)勵(lì)辦法內(nèi)獎(jiǎng)金發(fā)放時(shí)須以統(tǒng)一發(fā)票或合法收據(jù)領(lǐng)取。 第十五條 本獎(jiǎng)勵(lì)辦法內(nèi)的特級(jí)，限定于交通不便、人口在5萬(wàn)人以下的區(qū)域。 第十六條 本獎(jiǎng)勵(lì)辦法內(nèi)的進(jìn)貨，是指向本公司進(jìn)貨（電子及電化制品），依批發(fā)價(jià)金額（不包括保證金）為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)。 三、批發(fā)商管理辦法 批發(fā)商銷(xiāo)售代表職責(zé) 第一條 本公司批發(fā)商銷(xiāo)售代表必須履行以下職責(zé)： 1.依據(jù)所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售計(jì)劃，向所轄批發(fā)商合理分配銷(xiāo)售指標(biāo)。 2.尋找當(dāng)?shù)刈罴雅l(fā)商，共同擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò)。 3.做好批發(fā)商貸款回收工作。 4.對(duì)當(dāng)?shù)嘏l(fā)價(jià)格進(jìn)行管理和監(jiān)控。 5.做好批發(fā)商的庫(kù)存管理工作。 6.做好公司與批發(fā)商之間的信息溝通和反饋工作。 7.對(duì)所轄批發(fā)商給予足夠的支持、協(xié)助、管理、監(jiān)控和評(píng)估。 8.處理好渠道之間的矛盾與沖突，維護(hù)好公司品牌的發(fā)展。 9.做好對(duì)批發(fā)商和零售商的培訓(xùn)工作。 10.依據(jù)公司銷(xiāo)售行政管理規(guī)范，做好日常行政工作和報(bào)表填寫(xiě)工作。 批發(fā)商銷(xiāo)售代表的能力要求 第二條 本公司批發(fā)商銷(xiāo)售代表需具備以下的能力： 1.建立良好的生意伙伴關(guān)系。 2.發(fā)掘批發(fā)商的需要。 3.明確真正的需要。 4.找出有可能發(fā)展的機(jī)會(huì)。 5.表述解決問(wèn)題的方法，推薦產(chǎn)品和服務(wù)。 6.了解推銷(xiāo)的好處（利益）。 7.滿足批發(fā)商個(gè)人及組織的需要。 8.讓批發(fā)商共同參與解決問(wèn)題。 9.激勵(lì)批發(fā)商。 10.應(yīng)付反抗。 11.尋求贊同。 12.達(dá)成一致的解決方案。 第三條 本公司批發(fā)商銷(xiāo)售代表需具備解決下列實(shí)際操作問(wèn)題的能力： 1.價(jià)格。 2.折扣點(diǎn)。 3.獎(jiǎng)勵(lì)。 4.傭金。 5.銷(xiāo)售量。 6.產(chǎn)品突出點(diǎn)。 7.存貨。 8.產(chǎn)品組合。 9.交貨。 10.付款。 11.放賬期。 12.訂貨與交貨的間隔時(shí)間。 13.訂單流程。 14.裝運(yùn)時(shí)間。 15.裝運(yùn)狀況。 16.運(yùn)輸事宜。 17.培訓(xùn)。 18.促銷(xiāo)。 19.廣告。 20.理貨。 21.取消訂單。 22.拒收貨。 23.舊貨。 24.接單不發(fā)貨。 批發(fā)商基本資料管理 第四條 基本資料： 包括名稱、地址、電話、網(wǎng)址、負(fù)責(zé)人、聯(lián)系人、最佳走訪時(shí)間和員工數(shù)目等。 第五條財(cái)務(wù)狀況： 分析潛在的銷(xiāo)售額、產(chǎn)品銷(xiāo)售情況、月均庫(kù)存數(shù)、價(jià)格折扣和折舊等。 第六條 競(jìng)爭(zhēng)狀況： 包括所經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)品牌、競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率及月均庫(kù)存數(shù)等。 第七條 歷史情況： 了解本公司的新老客戶，生意發(fā)展趨勢(shì)、鋪市或推廣方法，經(jīng)營(yíng)的方法及其銷(xiāo)售代表隊(duì)伍。 第八條 其他重要情況： 如銷(xiāo)售目標(biāo)、批發(fā)商需求、需要的產(chǎn)品、采取的銷(xiāo)售策略、批發(fā)商關(guān)注的問(wèn)題及敏感事項(xiàng)等。 對(duì)批發(fā)商的評(píng)估 第九條 對(duì)批發(fā)商進(jìn)行基本目標(biāo)的定期評(píng)估，然后根據(jù)評(píng)估結(jié)果，采取調(diào)整、激勵(lì)、重點(diǎn)幫助等措施。 第十條 對(duì)批發(fā)商的評(píng)估內(nèi)容： 1.考察促銷(xiāo)額的浮動(dòng)情況。 2.考察銷(xiāo)售額達(dá)到或超過(guò)當(dāng)年指標(biāo)的狀況。 3.考察批發(fā)商的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)是否已廣泛覆蓋了所在地區(qū)。 4.考察批發(fā)商為其零售商、二級(jí)批發(fā)商提供服務(wù)的情況。 5.考察批發(fā)商庫(kù)存量的合理程度和庫(kù)存周轉(zhuǎn)速度。 6.考察批發(fā)商按公司政策付款的狀況。 7.考察批發(fā)商是否自行組織在零售商中進(jìn)行產(chǎn)品促銷(xiāo)。 8.考察批發(fā)商在各種促銷(xiāo)活動(dòng)中的合作意愿，新產(chǎn)品上市時(shí)有效積極配合程度。 9.考察批發(fā)商是否一年至少有一次召集零售商進(jìn)行產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)推介。 10.考察批發(fā)商對(duì)其主要客戶的特別照顧情況。 11.考察批發(fā)商開(kāi)拓新客戶的數(shù)量和速度，以顯示其更新市場(chǎng)的能力。 12.考察批發(fā)商能否及時(shí)地利用電話跟進(jìn)業(yè)務(wù)。 13.考察批發(fā)商對(duì)轉(zhuǎn)賬服務(wù)利用的有效程度。 14.考察陳列產(chǎn)品的種類(lèi)、規(guī)格、數(shù)量是否足夠，產(chǎn)品陳列位置是否顯眼，是否具有好的陳列形式!陳列面。 15.考察批發(fā)商使用的促銷(xiāo)用品數(shù)量是否充足、品種是否齊全。 16.考察批發(fā)商與二級(jí)批發(fā)商和零售商的商業(yè)交往狀況。 17.考察批發(fā)商按公司的價(jià)格體系執(zhí)行的程度。 區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃 第十一條 銷(xiāo)售計(jì)劃制訂的基本步驟： 1.決定銷(xiāo)售收入的目標(biāo)額。 2.分配銷(xiāo)售目標(biāo)。 3.銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算。 4.編制實(shí)施計(jì)劃。 第十二條 銷(xiāo)售計(jì)劃的規(guī)定方式： 1.分配式。以由上而下的方式將銷(xiāo)售目標(biāo)額分配給每個(gè)零售商銷(xiāo)售代表的方式。 2.上行式。由每個(gè)零售商銷(xiāo)售代表估計(jì)銷(xiāo)售目標(biāo)額，然后往上呈報(bào)。 3.折中式。按分配式與上行式相互結(jié)合的方式，批發(fā)商銷(xiāo)售代表先掌握一定的銷(xiāo)售目標(biāo)，然后征求零售商銷(xiāo)售代表的意見(jiàn)，最后確定一個(gè)較為合理的銷(xiāo)售目標(biāo)。 第十三條 制訂計(jì)劃時(shí)的資料收集、整理： 這些資料包括過(guò)去歷年的有關(guān)部門(mén)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的統(tǒng)計(jì)資料、所采用的一些銷(xiāo)售策略及所取得的成果等必要數(shù)據(jù)資料。 銷(xiāo)售區(qū)域劃分和銷(xiāo)售目標(biāo)確定 第十四條 區(qū)域規(guī)劃應(yīng)考慮以下因素： 1.銷(xiāo)售區(qū)域目標(biāo) 目標(biāo)一定要明確，批發(fā)商銷(xiāo)售代表一定要確切地知道自己要達(dá)到的目標(biāo)和零售網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化、具體化。 2.銷(xiāo)售區(qū)域邊界 明確銷(xiāo)售區(qū)域的邊界，避免重復(fù)工作及與其他區(qū)域的業(yè)務(wù)摩擦。 3.銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)潛力 批發(fā)商銷(xiāo)售代表一定要了解區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)潛力在哪里、有多大、如何利用才能使市場(chǎng)潛力變成銷(xiāo)售需求，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入。 4.銷(xiāo)售區(qū)域的市場(chǎng)覆蓋 批發(fā)商銷(xiāo)售代表一定要明確零售商銷(xiāo)售代表與零售客戶聯(lián)系的方式，以及與每位零售客戶聯(lián)系的頻率。 5.零售商銷(xiāo)售代表 批發(fā)商銷(xiāo)售代表要使每個(gè)零售商銷(xiāo)售代表認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售區(qū)域分配的合理性，并使其有足夠的銷(xiāo)售潛力，取得合理的收入；還要保證每個(gè)零售商代表有足夠的工作量，并便于管理。 第十五條 確定區(qū)域市場(chǎng)基本銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)考慮下列因素： 1.地區(qū)人口。 2.基本消費(fèi)群體的消費(fèi)水平和購(gòu)買(mǎi)能力。 3.產(chǎn)品在該市場(chǎng)上的被接受程度。 4.市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況。 5.市場(chǎng)發(fā)展的潛在能力。 6.產(chǎn)品上市時(shí)間（品牌知名度）等。 第十六條 設(shè)計(jì)區(qū)域目標(biāo)的準(zhǔn)則： 1.可行性。目標(biāo)一定要使零售商銷(xiāo)售代表經(jīng)過(guò)努力可以在一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)。 2.挑戰(zhàn)性。目標(biāo)的設(shè)置要體現(xiàn)出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)過(guò)程中的努力因素。 3.具體性。目標(biāo)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。 第十七條 銷(xiāo)售區(qū)域目標(biāo)的基本內(nèi)容： 1.零售客戶維持和開(kāi)發(fā)目標(biāo)。 2.銷(xiāo)售費(fèi)用控制目標(biāo)。 3.客戶關(guān)系目標(biāo)。 銷(xiāo)售行動(dòng)管理和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估 第十八條 銷(xiāo)售報(bào)告管理 銷(xiāo)售報(bào)告主要包括： 1.銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表 這是每位銷(xiāo)售代表每天的行動(dòng)報(bào)告書(shū)，也是所有行動(dòng)在人、事、時(shí)間、地點(diǎn)、結(jié)果、進(jìn)度等方面的總記錄。 2.周報(bào)表 每周的客戶拜訪情況、銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況、市場(chǎng)信息、客戶信息記錄和分析是周報(bào)表的主要填制內(nèi)容。 3.月報(bào)表 每月的客戶拜訪情況、銷(xiāo)售目標(biāo)完成情況、客戶銷(xiāo)售和庫(kù)存情況、競(jìng)爭(zhēng)者信息、促銷(xiāo)活動(dòng)情況、消費(fèi)者信息記錄和分析應(yīng)在月報(bào)表中進(jìn)行記錄。 第十九條 批發(fā)商銷(xiāo)售代表市場(chǎng)走訪管理 批發(fā)商銷(xiāo)售代表對(duì)零售商銷(xiāo)售代表的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與激勵(lì)，主要考慮下列3個(gè)方面： 1.明確評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵指標(biāo)： （1）每個(gè)銷(xiāo)售代表每天的平均訪問(wèn)次數(shù)。 （2）平均每次訪問(wèn)時(shí)間。 （3）平均每次訪問(wèn)費(fèi)用。 （4）每百次銷(xiāo)售訪問(wèn)收到訂單的百分比。 （5）各期的新客戶數(shù)目。 （6）各期的客戶丟失數(shù)目。 2.對(duì)以上銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)行加權(quán)評(píng)估，在不同的銷(xiāo)售時(shí)期，各項(xiàng)的加權(quán)分?jǐn)?shù)是不一樣的，每次評(píng)估都要列出本次評(píng)估的重點(diǎn)。 3.評(píng)估工作的重要性體現(xiàn)在對(duì)零售商銷(xiāo)售代表的激勵(lì)上。只有做到獎(jiǎng)罰分明，才能起到積極作用。 四、特約店管理辦法 第一條 為加強(qiáng)對(duì)各特約店的管理，特制定本辦法。 第二條 經(jīng)營(yíng)商品： 1.經(jīng)營(yíng)商品以××為主體。 2.特約店負(fù)責(zé)××商品的批發(fā)和銷(xiāo)售。 3.特約店不得銷(xiāo)售其他廠商的同種產(chǎn)品。 4.今后將逐次追加經(jīng)營(yíng)商品項(xiàng)目。 第三條 特約店的設(shè)置： 1.特約店的設(shè)置依下列規(guī)劃進(jìn)行： （1）××地區(qū)×店。 （2）××地區(qū)×店。 （3）××地區(qū)×店。 （4）××地區(qū)×店。 2.前項(xiàng)區(qū)域劃分，可因銷(xiāo)售額的提高、人口的增加及其他因素而變更店數(shù)。 3.本特約店制度只適用于全國(guó)各大城市，其他區(qū)域的實(shí)行方針則依照總代理店制度來(lái)進(jìn)行。 4.特約店的選定 （1）從以往與本公司有交易往來(lái)的零售店中篩選。 （2）從目前雖與本公司無(wú)交易或交易額極小，但卻極具未來(lái)潛力的零售店中篩選。 5.對(duì)業(yè)績(jī)不佳的零售店中篩選依照下列基準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行： （1）年銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品數(shù)量××萬(wàn)以上。 （2）年銷(xiāo)售××產(chǎn)品超過(guò)××萬(wàn)以上。 （3）目前的交易額度雖小，但具有誠(chéng)意且付款明確者。選店時(shí)必須以經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健且具有合作性、能積極投入銷(xiāo)售活動(dòng)者為對(duì)象。 6.未有交易往來(lái)而具實(shí)力者是指符合下列條件的零售店： （1）該地區(qū)尚未有老客戶介入。 （2）以地區(qū)性來(lái)說(shuō)具有銷(xiāo)售潛力且未來(lái)仍有可能開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道的零售店。 第四條 與非特約店交易客戶的往來(lái)方式： 1.對(duì)于非特約店的交易客戶，一概以既有的交易方法來(lái)進(jìn)行交易。 2.不論商品出于本公司或出于特約店，價(jià)格都必須統(tǒng)一。 3.對(duì)于新的交易申請(qǐng)，原則上應(yīng)轉(zhuǎn)給該地區(qū)的特約店辦理。 4.這種非特約店的商店交易，應(yīng)隨著特約店銷(xiāo)售能力的增大而中止。相反這些商店中如有交易增大者，應(yīng)設(shè)法將其納入特約店體制中。 第五條 特約店的義務(wù)： 1.根據(jù)過(guò)去的實(shí)績(jī)及所在的區(qū)域的消費(fèi)實(shí)力，特約店每年要有一定的銷(xiāo)售責(zé)任額。具體數(shù)額雙方協(xié)議而修正。 2.目前各商品的最低銷(xiāo)售責(zé)任額暫定如下： （1）××地區(qū)——××至××。 （2）新產(chǎn)品及新型號(hào)則依當(dāng)時(shí)條件另訂。 3.特約店須加入總公司。 4.總公司是以協(xié)助、擴(kuò)展特約店業(yè)務(wù)為目的的實(shí)體。 第六條 交易方法： 1.交貨給特約店的批價(jià)及特約店本身的售價(jià)依下列規(guī)定實(shí)施： （1）A價(jià)———公司批給特約店的價(jià)格。 （2）B價(jià)———特約店及公司給零售店的價(jià)格。 （3）C價(jià)———賣(mài)給一般消費(fèi)者的售價(jià)。 （4）D價(jià)———季節(jié)前的交易價(jià)格，屆時(shí)另訂。 2.為促進(jìn)特約店的銷(xiāo)售及鼓勵(lì)其積極付款，本公司特設(shè)折扣制度。 3.貨款的交付以每月25日為截止日，次月10日前須以現(xiàn)金交付。如以期票交付，則付款金額包含折扣費(fèi)。 4.關(guān)于季節(jié)性的貨款交付，應(yīng)另外訂立特別價(jià)格。 5.貨物運(yùn)送過(guò)程中所發(fā)生的破損等由本公司負(fù)擔(dān)。 第七條 支援銷(xiāo)售： 1.對(duì)于特約店，本公司將免費(fèi)或以成本價(jià)提供銷(xiāo)售用的目錄、廣告冊(cè)、傳單、海報(bào)等。 2.本公司自行負(fù)擔(dān)在報(bào)紙、雜志、傳單及其他媒體上的產(chǎn)品宣傳費(fèi)用，在實(shí)行這些廣告宣傳之前，本公司應(yīng)制作實(shí)施預(yù)定表，事前與特約店進(jìn)行聯(lián)絡(luò)。 3.本公司對(duì)特約店進(jìn)行有關(guān)銷(xiāo)售方法、商品說(shuō)明方法及其他相關(guān)的培訓(xùn)，并指示銷(xiāo)售計(jì)劃。 4.在開(kāi)始銷(xiāo)售新型產(chǎn)品時(shí)，公司免費(fèi)提供或借與各特約店該產(chǎn)品的樣品。 5.本公司對(duì)特約店主及負(fù)責(zé)的店員進(jìn)行有關(guān)產(chǎn)品的組合及使用方法，產(chǎn)品說(shuō)明，銷(xiāo)售時(shí)的應(yīng)對(duì)方式等方面的教育指導(dǎo)。 第八條 產(chǎn)品制造方法： 1.如偏遠(yuǎn)地區(qū)的訂貨量增多時(shí)，可于市內(nèi)及各地尋求轉(zhuǎn)包工廠，由這些工廠來(lái)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)。 2.本公司內(nèi)部將自設(shè)模具工廠，由公司自己經(jīng)營(yíng)，至于生產(chǎn)方面本公司將再采取轉(zhuǎn)包生產(chǎn)政策。 3.針對(duì)×××及×××各產(chǎn)品，本公司將設(shè)置裝配工程部門(mén)，以付費(fèi)方式委托其他單位。 五、代理店管理辦法 總則 第一條 目的： 為加強(qiáng)對(duì)各代理店業(yè)務(wù)管理，特制定本辦法。 第二條 銷(xiāo)售區(qū)域： 代理店的銷(xiāo)售區(qū)域由雙方共同商定。代理店需要進(jìn)行指定銷(xiāo)售區(qū)域外的銷(xiāo)售，必須向總公司申請(qǐng)。 第三條 銷(xiāo)售產(chǎn)品： 代理店經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品為公司××系列產(chǎn)品。 第四條 代理店每月必須完成銷(xiāo)售額××萬(wàn)元以上。 第五條 銷(xiāo)售價(jià)格： 公司對(duì)代理店的供貨價(jià)格及代理店對(duì)客戶的銷(xiāo)售價(jià)格由價(jià)格表另定。供貨價(jià)格及銷(xiāo)售價(jià)格的變更須征得公司同意。 第六條 購(gòu)貨保證金： 根據(jù)購(gòu)物量的多少，代理店應(yīng)預(yù)交一定數(shù)量的購(gòu)貨保證金。 第七條 提交資料： 代理店應(yīng)向公司提交必要的業(yè)務(wù)資料，如客戶名單、銷(xiāo)售計(jì)劃等。 交易條件 第八條 交貨方式及運(yùn)費(fèi)： 公司對(duì)代理店的供貨地以公司生產(chǎn)地為主。如代理店有特別要求，公司應(yīng)將貨物運(yùn)送到指定地點(diǎn)。運(yùn)費(fèi)由代理店支付。如運(yùn)輸過(guò)程中發(fā)生損害，由雙方協(xié)商解決。 第九條 退貨如供貨與代理店訂貨內(nèi)容不同，或因公司生產(chǎn)制造上的責(zé)任，造成質(zhì)量問(wèn)題，代理店可以將貨物退回公司。 第十條 支付條件： 貨款的結(jié)算日為每月25日，代理店應(yīng)在下月10日前將上一月的貨款付清。 第十一條 削減供貨： 如代理店不能履行付款義務(wù)，或有違約行為，公司可以削減對(duì)代理店的供貨。 業(yè)務(wù)支持 第十二條 目的： 為了促進(jìn)代理店的銷(xiāo)售，保證代理店與公司間建立良好的合作關(guān)系，特提出各種獎(jiǎng)勵(lì)和支援措施。 第十三條 銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制： 如代理店3個(gè)月平均的訂貨量比上年同期3個(gè)月的訂貨量增加30%以上，公司實(shí)行利益返還獎(jiǎng)勵(lì)。具體規(guī)定如下： 1.增加10%以上獎(jiǎng)勵(lì)×%。 2.增加20%以上獎(jiǎng)勵(lì)×%。 3.增加30%以上獎(jiǎng)勵(lì)×%。 4.增加40%以上獎(jiǎng)勵(lì)×%如代理店全部以現(xiàn)金支付貨款，則返還×%的利益，如以期票支付，且將期票時(shí)間縮短到60天（規(guī)定為90天），則獎(jiǎng)勵(lì)×%。 第十四條 協(xié)會(huì)代理店： 加入公司的代理店協(xié)會(huì)，可以接受協(xié)會(huì)在經(jīng)營(yíng)管理和產(chǎn)品制造技術(shù)等方面的指導(dǎo)，無(wú)償?shù)玫綇V告宣傳品和經(jīng)營(yíng)資料。 限制 第十五條 同類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)限制： 代理店未經(jīng)公司同意，不得與第三方簽訂制作、銷(xiāo)售與本制度第三條所規(guī)定商品相同或相類(lèi)似的商品的合同。 第十六條 嚴(yán)守商業(yè)秘密： 代理店與公司都有嚴(yán)守雙方交易過(guò)程有關(guān)的商業(yè)秘密的義務(wù)，不得泄露給第三方。 第十七條 違約處理： 代理店如有違反本制度的行為，公司可以隨時(shí)解除代理店的代理資格。 第十八條 代理店間競(jìng)爭(zhēng)的限制： 代理店不遵守指定的銷(xiāo)售區(qū)域，以非指定價(jià)格在其他銷(xiāo)售區(qū)域銷(xiāo)售產(chǎn)品，屬不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，應(yīng)予禁止。如因代理店的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為引起代理店間的糾紛，應(yīng)由公司出面公正地調(diào)解。 第十九條 新設(shè)代理店： 公司在新設(shè)立代理店時(shí)，必須經(jīng)過(guò)認(rèn)真調(diào)查，并征求已有代理店的意見(jiàn)。新代理店的設(shè)置不能損害原有代理店的利益。 附則 第二十條 仲裁地： 當(dāng)公司與代理店發(fā)生合同糾紛時(shí)，應(yīng)在公司所在地的仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。 第二十一條 制度修改： 本制度的修改由公司與代理店共同商定進(jìn)行。 六、連鎖店管理辦法 第一條 目的： 為充分滿足消費(fèi)者需求，進(jìn)一步規(guī)范連鎖店管理，特制訂本辦法。 第二條 內(nèi)容： 加盟連鎖店須以本辦法確立各類(lèi)權(quán)利義務(wù)關(guān)系。 第三條 組織： 1.公司內(nèi)設(shè)置加盟店本部，并可設(shè)各種委員會(huì)，以推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。 2.本部決定“××”商號(hào)、商標(biāo)的使用，主持制訂加盟店維持發(fā)展的運(yùn)營(yíng)方式、制度、規(guī)約，以管理統(tǒng)轄全體加盟店。 3.加盟店商業(yè)機(jī)構(gòu)所有者的加盟店享有平等的權(quán)利，并負(fù)有誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)的義務(wù)。 4.委員會(huì)關(guān)于加盟店的營(yíng)運(yùn)咨詢，可在本部設(shè)置營(yíng)運(yùn)委員會(huì)，由本部從加盟者中選擇數(shù)名擔(dān)任委員，并遵從另行規(guī)定的委員會(huì)營(yíng)運(yùn)規(guī)則。 第四條 加盟資格： 1.與已加盟會(huì)員，不得進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)。具體競(jìng)爭(zhēng)原則由本部認(rèn)定。 2.要具備一定限度的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。營(yíng)業(yè)場(chǎng)所面積及售貨金額必須符合公司最低標(biāo)準(zhǔn)。 3.與本部實(shí)質(zhì)上有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的其他連鎖組織不得加入。 4.加盟者本身及能代替的合適經(jīng)營(yíng)者，必須專心經(jīng)營(yíng)。 5.加盟后要能夠誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)并接受本部的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)及完全援助體制。 6.對(duì)于本規(guī)章要全面贊同，并全面參加本部為加盟店所舉辦的各種活動(dòng)。 7.必須要抱有經(jīng)營(yíng)合理化的意愿，且要主動(dòng)、積極為經(jīng)營(yíng)合理化努力。 第五條 加盟條件： 具有第四條所列資格者，其加盟店的條件為： 1.使用公司統(tǒng)一商號(hào)、商標(biāo)，在店面安裝規(guī)定的招牌和標(biāo)志。 2.加盟店應(yīng)向本部繳納加盟金××萬(wàn)元，此項(xiàng)加盟金不予退還。 3.要接受本部所規(guī)定各種教育培訓(xùn)。 4.與本部締結(jié)加盟契約，并于契約書(shū)上蓋章。 第六條 特殊權(quán)利： 加盟店遵守本規(guī)章各條款時(shí)，即賦予如下的特殊權(quán)利： 1.使用公司商號(hào)的商標(biāo)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。 2.使用公司商號(hào)的商標(biāo)開(kāi)展廣告宣傳活動(dòng)。 3.經(jīng)銷(xiāo)本部組織獨(dú)自開(kāi)發(fā)的商品。 4.施以內(nèi)外包裝的統(tǒng)一，并利用共同方式管理。 5.接受本部的經(jīng)營(yíng)技術(shù)指導(dǎo)，并使用本部的指導(dǎo)要領(lǐng)經(jīng)營(yíng)。 6.接受經(jīng)選擇的統(tǒng)一商品及物品的供給，并使用訂定手冊(cè)。 7.參加本部統(tǒng)一舉辦的宣傳廣告，促進(jìn)銷(xiāo)售及其他的共同活動(dòng)。 8.接受有關(guān)連鎖店之新設(shè)、改裝的專門(mén)技術(shù)指導(dǎo)。 9.參加本部計(jì)劃的教育訓(xùn)練。 10.接受經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的指導(dǎo)。 11.接受必要的商業(yè)情報(bào)。 第七條 確保加盟店的利益： 為增進(jìn)加盟店的業(yè)績(jī)及確保其利益，由本部提供技術(shù)支持。 第八條 為確保第七條所列的公司利益，下列事項(xiàng)由本部統(tǒng)一計(jì)劃并指導(dǎo)實(shí)施： 1.商品構(gòu)成計(jì)劃。 2.商品陳列計(jì)劃。 3.毛利計(jì)劃。 4.銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)劃。 5.廣告宣傳計(jì)劃。 6.進(jìn)貨補(bǔ)給計(jì)劃。 7.其他關(guān)于連鎖店管理的計(jì)劃。 第九條 商品供給： 1.加盟店經(jīng)銷(xiāo)貨品中，至少有×%以上貨品要向本部進(jìn)貨，以實(shí)現(xiàn)進(jìn)貨集中化。 2.商品的供給，原則上依本部所定的定期配送系統(tǒng)配給。 第十條 有關(guān)商品構(gòu)成計(jì)劃內(nèi)容如下，提交“商品計(jì)劃委員會(huì)”統(tǒng)籌研究。 1.獨(dú)自開(kāi)發(fā)共同商標(biāo)的商品。 2.加盟店囤積庫(kù)存商品的調(diào)配周轉(zhuǎn)。 第十一條 支付貨款： 每月1日至月底所進(jìn)的貨款，于下月5日以前回送至本部所指定的銀行，或以即期支票寄至本部。 第十二條 退貨的處理： 由本部所供給的商品及物品類(lèi)，原則上不予退貨。以下情況可予以調(diào)換： 1.本部承認(rèn)的退貨期限內(nèi)的特定品，但退貨所需的運(yùn)費(fèi)及其他損失，如本部無(wú)過(guò)失，其費(fèi)用由加盟店負(fù)擔(dān)。 2.本部擬訂銷(xiāo)售計(jì)劃指定商品的配額，在本部所承認(rèn)的一定期間內(nèi)不能售出時(shí)，此時(shí)也適用前面的規(guī)定。 3.前項(xiàng)退貨商品貨款的支付，應(yīng)依前條所定每月結(jié)算。 第十三條 本部營(yíng)運(yùn)費(fèi)用的分擔(dān)： 加盟店對(duì)于本部的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用應(yīng)依下列方法分擔(dān)： 1.會(huì)費(fèi)每月××元。 2.每月向本部進(jìn)貨金額的×%。 第十四條 特定費(fèi)用的負(fù)擔(dān)： 依前條負(fù)擔(dān)固定的營(yíng)運(yùn)費(fèi)用外，加盟店應(yīng)依下列基準(zhǔn)，逐項(xiàng)分擔(dān)為連鎖事項(xiàng)而開(kāi)支的費(fèi)用。 1.共同廣告經(jīng)費(fèi)——實(shí)費(fèi)或分擔(dān)。 2.共同特賣(mài)經(jīng)費(fèi)——實(shí)費(fèi)或分擔(dān)。 3.各項(xiàng)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)——實(shí)費(fèi)或分擔(dān)。 4.調(diào)查、教育經(jīng)費(fèi)——實(shí)費(fèi)或分擔(dān)。 5.店鋪、廣告陳列品的設(shè)計(jì)及物品的費(fèi)用——實(shí)費(fèi)。 6.其他特別指導(dǎo)援助的經(jīng)費(fèi)——實(shí)費(fèi)。 第十五條 機(jī)密的保守： 加盟店對(duì)于本組織的計(jì)劃、營(yíng)運(yùn)、活動(dòng)等的情況及內(nèi)容不得泄漏于他人，特別須以下列事項(xiàng)作為重要機(jī)密保守，如違反時(shí)，其所發(fā)生的損害，應(yīng)由當(dāng)事人負(fù)責(zé)賠償。 1.經(jīng)銷(xiāo)商品及物品類(lèi)的采購(gòu)廠商、價(jià)格、進(jìn)貨條件。 2.加盟店的詳細(xì)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，特別是關(guān)于進(jìn)貨、銷(xiāo)售、資金的計(jì)劃、實(shí)績(jī)的具體內(nèi)容。 3.其他本部規(guī)定的事項(xiàng)。 第十六條 禁止事項(xiàng)： 加盟店不得有下列行為： 1.將從本部進(jìn)貨的商品提供給非加盟店。 2.加入本組織以外的其他同業(yè)連鎖店。 3.毀損本組織的名譽(yù)。 4.無(wú)正當(dāng)理由的情況下，將本部所送的文件、情報(bào)提供給他人。 第十七條 糾正勸告： 加盟店如不履行本規(guī)章所規(guī)定的義務(wù)及違反前條所規(guī)定的禁止事項(xiàng)，本部可以書(shū)面形式對(duì)該加盟店糾正勸告。 第十八條 有如下事由可解除加盟契約： 1.加盟店無(wú)正當(dāng)理由，不服從前條的糾正勸告。 2.加盟店的經(jīng)營(yíng)惡化，連續(xù)虧損1年以上，經(jīng)“營(yíng)業(yè)委員會(huì)”判斷無(wú)法改善經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。 3.加盟店或加盟店的經(jīng)營(yíng)者申請(qǐng)破產(chǎn)，或受強(qiáng)制執(zhí)行或執(zhí)行保全處分或拒絕往來(lái)處分。 4.與加盟店的經(jīng)營(yíng)者有關(guān)的加盟店業(yè)績(jī)惡化，造成巨大的債務(wù)，因而加盟店的經(jīng)營(yíng)遭受較大影響。 5.對(duì)本部的債務(wù)履行，雖經(jīng)勸告，仍不履行。 第十九條 除名： 有下列事由時(shí)，本部可將該加盟店除名： 1.對(duì)本規(guī)章有重大違反。 2.顯著妨礙本組織的信用。 3.顯著妨礙正常的連鎖營(yíng)運(yùn)。 第二十條 退會(huì)： 加盟店無(wú)論何時(shí)，均可退出本連鎖組織，但解除加盟契約，至少應(yīng)于30日前以書(shū)面形式通告本部。 第二十一條 合同解除后應(yīng)處理的事項(xiàng)： 1.遵從本部指示，將店面內(nèi)外所表示的加盟店名稱撤除或消除。 2.遵從本部指示，將經(jīng)售商品目錄、價(jià)格表及其他本部送付的物品、文件送還。 3.本部指定的商標(biāo)商品應(yīng)予回收，其回收價(jià)格應(yīng)服從本部的審定。 4.對(duì)本部或其他加盟店的債務(wù)要立即償還。 5.實(shí)施上列各項(xiàng)所需一切費(fèi)用，由加盟店負(fù)擔(dān)。 6.由于解除契約，發(fā)生具體損害時(shí)，應(yīng)予賠償。 第二十二條 規(guī)章的修正： 本規(guī)章須經(jīng)出席加盟店代表2/3以上的多數(shù)通過(guò)，才能更改。 第二十三條 附則： 關(guān)于加盟店的營(yíng)運(yùn)，本規(guī)章或另行規(guī)定的各種規(guī)定無(wú)明確條款約束時(shí)，應(yīng)由本部決定。 七、經(jīng)銷(xiāo)商付款獎(jiǎng)勵(lì)辦法 第一條 目的： 為增強(qiáng)公司營(yíng)銷(xiāo)管理，提高經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)積極性，特制訂本辦法。 第二條 獎(jiǎng)勵(lì)宗旨： 1.激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商推行分期付款銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。 2.全面拓展公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道。 3.力爭(zhēng)使未能以現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)的客戶，以分期付款的方式購(gòu)買(mǎi)。 4.吸引欲對(duì)其他品牌分期購(gòu)買(mǎi)的顧客。 第三條 獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象： 本辦法獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)象為公司品牌所屬經(jīng)銷(xiāo)店。 第四條 獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容： 1.凡推行分期付款的客戶，按分期總價(jià)款給予×%傭金。 2.商品運(yùn)輸及安裝等由推行分期付款的經(jīng)銷(xiāo)商具體負(fù)責(zé)承辦，或由公司指定的經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)辦理，并由本公司給付安裝費(fèi)。 第五條 獎(jiǎng)金核算： 經(jīng)銷(xiāo)商推行分期付款按每季累積依下列標(biāo)準(zhǔn)核發(fā)獎(jiǎng)金。 1.傭金、安裝費(fèi)，每月核發(fā)一次。 2.效益獎(jiǎng)勵(lì)金，每季核發(fā)一次。 3.經(jīng)銷(xiāo)商需憑本公司臺(tái)頭發(fā)票，以“分期付款傭金”、“安裝費(fèi)”、“獎(jiǎng)勵(lì)金”等名義領(lǐng)取。 第六條 執(zhí)行： 本辦法自××××年×月×日至××××年×月×日?qǐng)?zhí)行。 八、營(yíng)銷(xiāo)渠道管理制度 第一條 內(nèi)涵： 公司的銷(xiāo)售渠道是指產(chǎn)品從公司的生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過(guò)的通道，這種轉(zhuǎn)移需要中間商的介入。 第二條 適用范圍： 本規(guī)定的主要對(duì)象為國(guó)際銷(xiāo)售渠道的中間環(huán)節(jié)。 第三條 企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內(nèi)負(fù)責(zé)代銷(xiāo)本公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的中間商。產(chǎn)品銷(xiāo)售后，本公司按照銷(xiāo)售額的一定比例付給其傭金作為報(bào)酬。 第四條 企業(yè)代理商與本公司是委托銷(xiāo)售關(guān)系，它負(fù)責(zé)推銷(xiāo)產(chǎn)品，履行銷(xiāo)售業(yè)務(wù)手續(xù)，本身不設(shè)倉(cāng)庫(kù)，由顧客直接向本公司提貨。 第五條 本公司可同時(shí)委托若干個(gè)企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷(xiāo)商品，本公司亦可同時(shí)參與某些地區(qū)的直銷(xiāo)活動(dòng)。 第六條 銷(xiāo)售代理商是一種獨(dú)立的中間商，受托負(fù)責(zé)代銷(xiāo)本公司的全部產(chǎn)品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價(jià)決定權(quán)。 第七條 銷(xiāo)售代理商是本公司的全權(quán)獨(dú)家代理商。本公司在同一時(shí)期只能委托一家銷(xiāo)售代理商，且本身也不能再進(jìn)行直銷(xiāo)活動(dòng)。 第八條 銷(xiāo)售代理商也實(shí)行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。 第九條 寄售商委托進(jìn)行現(xiàn)貨的代銷(xiāo)業(yè)務(wù)。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產(chǎn)品，銷(xiāo)售后所得貨款扣除傭金及有關(guān)費(fèi)用后再交付本公司。 第十條 寄售商一般要自設(shè)倉(cāng)庫(kù)或鋪面，便于顧客及時(shí)購(gòu)到現(xiàn)貨，且易于成交。 第十一條 經(jīng)紀(jì)商既無(wú)商品所有權(quán)，又無(wú)現(xiàn)貨，只為買(mǎi)賣(mài)雙方提供有關(guān)價(jià)格、產(chǎn)品及一般市場(chǎng)信息，為買(mǎi)賣(mài)雙方洽談銷(xiāo)售業(yè)務(wù)起媒介作用。 第十二條 經(jīng)紀(jì)商與本公司不簽訂合同，不承擔(dān)義務(wù)，與本公司無(wú)固定的聯(lián)系，但在買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。 第十三條 直銷(xiāo)商店需劃出A、B、C、D四個(gè)等級(jí)，要求每戶一卡。 第十四條 直銷(xiāo)商店業(yè)務(wù)拜訪次數(shù)規(guī)定為：A、B級(jí)店面每月不得少于5次；C、D級(jí)店面每月不得少于2次。 第十五條 所有直銷(xiāo)商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)，若經(jīng)查不落實(shí)，直銷(xiāo)店面的零售價(jià)不統(tǒng)一，必須追究該區(qū)業(yè)務(wù)員的責(zé)任。 第十六條 直銷(xiāo)商店根據(jù)營(yíng)業(yè)額可采用給扣制。 第十七條 商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。 第十八條 要求商店的貨物必須先進(jìn)先出，業(yè)務(wù)員隨時(shí)清點(diǎn)對(duì)方庫(kù)存及出廠日期，以便出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，并以書(shū)面形式將公司的要求傳達(dá)至客戶，如對(duì)方庫(kù)存過(guò)大時(shí)，需協(xié)商，請(qǐng)示主管調(diào)回公司倉(cāng)庫(kù)。 第十九條 商品在銷(xiāo)售、運(yùn)輸及庫(kù)存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當(dāng)日調(diào)換，不允許拖至下月調(diào)換。 第二十條 客戶提出的任何意見(jiàn)或建議，業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄，自己職權(quán)范圍能予解決的當(dāng)即解決，不能解決的上報(bào)公司主管，在3日內(nèi)答復(fù)客戶。 第二十一條 業(yè)務(wù)員必須非常熟悉轄區(qū)內(nèi)每家商店的經(jīng)理、會(huì)計(jì)、出納、倉(cāng)管、業(yè)務(wù)采購(gòu)、柜臺(tái)組長(zhǎng)及營(yíng)業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛(ài)好、生日及個(gè)別家屬情況。 第二十二條 每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務(wù)員應(yīng)該自己花錢(qián)寄賀卡給客戶。 第二十三條 經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)必須由公司經(jīng)理經(jīng)營(yíng)，或由經(jīng)理指派的業(yè)務(wù)代表經(jīng)營(yíng)，公司內(nèi)人員具體負(fù)責(zé)辦理業(yè)務(wù)。 第二十四條 經(jīng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)一律實(shí)行合同制，合同文本各分公司要求統(tǒng)一。 第二十五條 經(jīng)銷(xiāo)商可劃分為A、B兩種：A為大型經(jīng)銷(xiāo)商（年?duì)I業(yè)額在20萬(wàn)美元以上）；B為小型經(jīng)銷(xiāo)商（年?duì)I業(yè)額在20萬(wàn)美元以下，10萬(wàn)美元以上）；10萬(wàn)美元以下視為批發(fā)商，不簽合同。 第二十六條 A級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)分為淡旺季。旺季時(shí)由于對(duì)方需求量大，資金占用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨；淡季時(shí)考慮長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，可適量按月鋪貨，當(dāng)月鋪貨當(dāng)月底必須全數(shù)收回貨款（例如，1日發(fā)貨，到31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回；25日發(fā)貨，在31日收回）。 第二十七條 B級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經(jīng)理負(fù)責(zé)全部賠償。 第二十八條 經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中產(chǎn)生的破損、變質(zhì)、超過(guò)保質(zhì)期的產(chǎn)品，本公司一律不予承擔(dān)；但如有產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，本公司將予以解決。 第二十九條 每年需對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)商制訂銷(xiāo)售指標(biāo)，按指標(biāo)完成情況予以獎(jiǎng)勵(lì)。 批發(fā)商銷(xiāo)售額在20萬(wàn)美元以下由分公司獎(jiǎng)勵(lì)，20萬(wàn)美元以上由行銷(xiāo)部獎(jiǎng)勵(lì)。金額視同分公司費(fèi)用。經(jīng)銷(xiāo)商未附合同正本，一律不享受本條款。獎(jiǎng)勵(lì)在結(jié)算后第60天，由行銷(xiāo)部統(tǒng)一核對(duì)無(wú)誤后發(fā)放。 第三十條 幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合進(jìn)貨則全部不獎(jiǎng)勵(lì)。 第三十一條 每年銷(xiāo)售指標(biāo)須按照上年完成情況，在原有基礎(chǔ)上遞增一定的百分點(diǎn)。 第三十二條 公司需協(xié)助輔助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)、規(guī)劃市場(chǎng)，提供良好的經(jīng)營(yíng)策略，原則上要求經(jīng)銷(xiāo)商按照公司規(guī)定價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售，允許上浮5%，但不作具體規(guī)定，經(jīng)銷(xiāo)商有責(zé)任引導(dǎo)零售商執(zhí)行區(qū)域內(nèi)統(tǒng)一零售價(jià)。 第三十三條 經(jīng)銷(xiāo)商不得跨區(qū)銷(xiāo)售，致使貨物流竄，干擾其他市場(chǎng)，導(dǎo)致價(jià)格混亂。若違犯，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經(jīng)銷(xiāo)商資格，第三次沒(méi)收銷(xiāo)售獎(jiǎng)。 第三十四條 嚴(yán)禁經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售假貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務(wù)往來(lái)，并追究其責(zé)任。 第三十五條 在開(kāi)拓經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)時(shí)，由分公司派出先遣隊(duì)與經(jīng)銷(xiāo)商共同打理銷(xiāo)售點(diǎn)后，交經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。同時(shí)也可由行銷(xiāo)部派先遣隊(duì)，費(fèi)用由行銷(xiāo)部和分公司各承擔(dān)，來(lái)開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)，完成市場(chǎng)開(kāi)拓后再交由經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)。
