4Ps營(yíng)銷(xiāo)理論是什么，4ps營(yíng)銷(xiāo)原則及案例賞析
分類(lèi): 知道
常識(shí)詞典
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發(fā)布 : 04-15
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2月，樓市遭遇寒冬，市場(chǎng)速凍。在此境遇下，多家房企啟動(dòng)了線上營(yíng)銷(xiāo)，以期破局，逆勢(shì)突圍。 如果說(shuō)成交量是市場(chǎng)情況的客觀反映，那么，成交額則是檢驗(yàn)房企綜合實(shí)力的試金石。而恒大在2月交出的成績(jī)單，十分亮眼，成功通過(guò)市場(chǎng)考驗(yàn)。 恒大交出優(yōu)異答卷 3月1日，恒大集團(tuán)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻舉行網(wǎng)上銷(xiāo)售業(yè)績(jī)新聞發(fā)布會(huì)，詳細(xì)披露了網(wǎng)上銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)情況。據(jù)恒大副總裁劉雪飛在會(huì)上介紹，在全面實(shí)施“網(wǎng)上賣(mài)房”后，恒大2月份網(wǎng)上累計(jì)認(rèn)購(gòu)99141套，優(yōu)惠后房屋總價(jià)值1026.7億。這是什么概念？四個(gè)字以概之：行業(yè)第一！ 再詳細(xì)來(lái)說(shuō)：據(jù)克而瑞最新公布的數(shù)據(jù)，恒大2月份銷(xiāo)售470億，同比增長(zhǎng)118%位居行業(yè)第一。 深度揭秘恒大成功法則 恒大憑借什么在千軍萬(wàn)馬當(dāng)中，突圍而出？ 從一個(gè)著名的經(jīng)典 4P 營(yíng)銷(xiāo)理論，即價(jià)格（Price）、產(chǎn)品（Product）、渠道（Place）、推廣（Promotion），從最基本的營(yíng)銷(xiāo)要素組合，來(lái)分析一下恒大如何強(qiáng)勢(shì)突圍，逆勢(shì)破局。 一、價(jià)格：大力度優(yōu)惠策略，加碼“網(wǎng)上賣(mài)房” 敢于打價(jià)格戰(zhàn)，也是恒大制勝的一個(gè)利器。2月，恒大推出了一系列購(gòu)房政策：最低價(jià)購(gòu)房，多重購(gòu)房?jī)?yōu)惠……種種大力度優(yōu)惠，大大減少客戶的價(jià)格憂慮，提高客戶從認(rèn)購(gòu)到正式簽約的轉(zhuǎn)化率，使房屋價(jià)值變?yōu)檎嬲匿N(xiāo)售和回款。3月，恒大乘勝追擊，再度加碼優(yōu)惠讓利，啟動(dòng)促銷(xiāo)“組合拳”： （1）全國(guó)樓盤(pán)78折特大優(yōu)惠、“恒房通”推薦額外97折，以及根據(jù)樓棟去化情況和付款方式的不同額外折扣。（2）2000元定金撬動(dòng)35000+1%客戶僅需在“恒房通”平臺(tái)上繳納2000元定金即可預(yù)定一套房源。針對(duì)自購(gòu)、推薦成交、第三方搶購(gòu)等情形，恒大制定了對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)： l 客戶自購(gòu)，定金轉(zhuǎn)房款，總房?jī)r(jià)減40000元，再享99折；l 推薦成交，獲3.5萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)及總房?jī)r(jià)1%傭金，定金全退；l 第三方搶購(gòu)，定金全退，補(bǔ)償1000元；即便5月10日前未成交，定金也可全額返還。期間，如邀請(qǐng)親朋好友注冊(cè)認(rèn)證“恒房通”，還能獲30元/人獎(jiǎng)勵(lì)。 二、產(chǎn)品：占據(jù)用戶心智，功能訴求滿足市場(chǎng) 恒大自身定位為民生地產(chǎn)， 主打“高品質(zhì)、高性?xún)r(jià)比”的住宅產(chǎn)品。長(zhǎng)久以來(lái)樹(shù)立的民生形象，使得恒大成功贏得購(gòu)房者芳心。 加之，最低價(jià)購(gòu)房+無(wú)理由退房的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，不僅消除了購(gòu)房者的后顧之憂，更是牢牢地占據(jù)消費(fèi)者心智。當(dāng)購(gòu)房者產(chǎn)生“怕買(mǎi)貴、怕買(mǎi)錯(cuò)”的痛點(diǎn)時(shí)，則會(huì)想起解決他們痛點(diǎn)的恒大。 據(jù)介紹，為更好保障客戶權(quán)益，恒大將繼續(xù)實(shí)施“最低價(jià)購(gòu)房”和“無(wú)理由退房”兩大兜底政策，規(guī)定如果客戶所購(gòu)樓盤(pán)價(jià)格下調(diào)可獲補(bǔ)差價(jià)，辦理入住手續(xù)前均可無(wú)理由退房。 三、渠道：快速反應(yīng)，渠道變革第一房企。 恒大本次最突破的玩法，是運(yùn)用金融思維+互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新思維，吸引客戶認(rèn)購(gòu)，引領(lǐng)地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)新模式。當(dāng)市場(chǎng)遭遇寒冬之時(shí)，恒大通過(guò)線上渠道變革，率先打響網(wǎng)上購(gòu)房第一槍?zhuān)A得先機(jī)。 2月13日，恒大宣布全國(guó)所有樓盤(pán)網(wǎng)上售賣(mài)，即在恒大自建平臺(tái)為客戶提供線上看房+選房+認(rèn)購(gòu)一站式服務(wù)。此舉顛覆了地產(chǎn)行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式，打破民眾對(duì)房企單一線下售房的固有認(rèn)知。恒大在疫情之下?lián)荛_(kāi)行業(yè)迷霧，或?qū)⒊蔀榉科笪磥?lái)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革的預(yù)言家。 四、推廣：全民推廣，裂變傳播，引爆傳播力所有渠道成員，都是KOL，意味著他們既是陸軍（銷(xiāo)售隊(duì)伍）也是空軍（傳播隊(duì)伍）。 網(wǎng)上售樓平臺(tái)“恒房通”的激勵(lì)政策，使得用戶主動(dòng)加入營(yíng)銷(xiāo)推廣的隊(duì)伍當(dāng)中，用戶力量的裂變不斷升溫傳播熱度。 網(wǎng)上支付認(rèn)購(gòu)定金可退，免費(fèi)注冊(cè)恒房通邀好友或獎(jiǎng)金，兩大激勵(lì)政策成功激發(fā)了全民宅家賺錢(qián)的熱情。 如今，恒大再度加碼激勵(lì)政策：推薦成交者，獲3.5萬(wàn)元獎(jiǎng)勵(lì)及總房?jī)r(jià)1%傭金，定金全退；期間，如邀請(qǐng)親朋好友注冊(cè)認(rèn)證“恒房通”，還能獲30元/人獎(jiǎng)勵(lì)。 結(jié)語(yǔ)： 恒大為什么能逆勢(shì)突圍，成為“顛覆地產(chǎn)行業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式第一房企”？ 從經(jīng)典 4P 理論來(lái)看，恒大的每一步都踩準(zhǔn)在每一點(diǎn)上，在紅海中突圍，闖出一片藍(lán)海。 時(shí)代正在激變，恒大也在創(chuàng)變。 相信恒大這一系列營(yíng)銷(xiāo)舉措，將成為房企4p營(yíng)銷(xiāo)策略的樣板，掀起整個(gè)行業(yè)的變革浪潮。
