分類: 問答 常識詞典 編輯 : 常識 發(fā)布 : 11-10

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商務(wù)談判有哪些致勝之道？1 個答案

答案 1：

INSEAD教授奧拉西奧·法爾考（Horacio Falcao）闡述了從談判桌上勝出所需的戰(zhàn)術(shù)和策略?！　淖钇胀ǖ慕灰椎礁邔哟蔚膽?zhàn)略談判，了解談判技巧是生存和制勝所不可或缺的。然而，INSEAD決策科學(xué)教授奧拉西奧·法爾考指出，真正掌握成功談判藝術(shù)即“價值談判”的人可謂寥寥無幾。　　他說，那是因為很多人陷入談判誤區(qū)?！拔艺J(rèn)為人們只停留在‘我要贏’的心態(tài)。因此，他們認(rèn)為談判就是要滿足自己的利益。”他在接受INSEAD智庫網(wǎng)訪問時談道?！　∷忉屨f，這個誤區(qū)叫做“非贏即輸”，即一方所得，必然是另一方所失。 “那么，如果談判者持有‘非贏即輸’的態(tài)度，談判的過程就是‘討價還價’，是一種針鋒相對的利益爭奪戰(zhàn)。談判者千方百計壓倒對方，滿足自己。這是一種競爭性輸贏談判策略，而結(jié)果也必然是‘非贏即輸’。　　法爾考最近出版了新著《價值談判：如何最終達(dá)致雙贏》(Value Negotiation: How to finally get t-e Win-Win rig-t)。他認(rèn)為，一提到談判，大多數(shù)人總是聯(lián)想到競爭性輸贏談判，因為他們大多怕輸。這有可能是由于他們試過在談判中考慮對方利益，但最終談判結(jié)果是己方?jīng)]有得到實惠，于是他們也改變策略，錙銖必較，想盡一切辦法為己方贏得最大的利益?！　　霸谖叶嗄陙淼氖谡n和談判經(jīng)驗中，我見過的很多人對我說‘我嘗試過合作性雙贏談判策略，我想與對方建立伙伴關(guān)系。不過，對方把我當(dāng)成敵人，他們咄咄逼人，所以我不得不與他們針鋒相對’。”　　法爾考認(rèn)為，合作性雙贏談判策略可能更受人們的推崇。因為有些人天生不喜歡與人為敵，在商業(yè)環(huán)境中也是如此?！耙虼?，如何把良好的愿望和動機(jī)帶到談判中，最終獲得雙贏？無疑，技巧是關(guān)鍵?！薄　∷f，這正是他的新書所探討的。價值談判講求的是“放棄強(qiáng)權(quán)，關(guān)注價值。因此，我們主張談判時把著眼點(diǎn)放在創(chuàng)造價值上，因為訴諸于權(quán)勢未必能為自己創(chuàng)造價值。”　　比起競爭性輸贏談判策略，合作性雙贏策略帶來的將是更低的風(fēng)險、更高的價值。法爾考解釋道：競爭性輸贏談判策略關(guān)注的是正面交鋒，以強(qiáng)勢壓倒對方；而合作性雙贏策略關(guān)注的卻是良好的溝通以開發(fā)更多的價值，使談判雙方的利益都可以得到滿足。　　人們通常把運(yùn)用合作性雙贏策略的談判者看成“好好先生”?！叭藗兂３０押献餍噪p贏策略與軟弱劃上等號，這是一個很大的誤解......人們誤認(rèn)為合作性雙贏策略是一種天真的想法、是軟弱的表現(xiàn)。其實不然，雙贏策略是一種積極主動的談判策略，而這絕不是天真的想法。如果在談判過程中積極主動，把對方當(dāng)成合作伙伴，在爭取己方利益的同時考慮到對方利益，那將為雙方創(chuàng)造價值，取得雙贏?！薄　∈聦嵣?，如果運(yùn)用得當(dāng)，合作性雙贏策略將產(chǎn)生循序漸進(jìn)的動力效應(yīng)。“首先，談判雙方應(yīng)該以誠相待，讓對方覺得沒有必要時時心存戒備，因為他們不會受到攻擊。這樣，談判雙方就不會對對方意見有抗拒心理，也不用把各自的權(quán)勢帶到談判桌上來，試圖以權(quán)勢壓倒對方。當(dāng)然，這并不是說談判雙方?jīng)]有權(quán)勢，只是談判桌上不需要有權(quán)勢?！?/div>